Заметки с прямого эфира на канале Лидеров России. Гость Эфира — Игорь Рызов. Переговоры — это ситуация, в которой присутствуют диалог, стороны и интересы. Это не отстаивание своих позиций, а договоренности вокруг интересов сторон. С чего начать?
Как войти в переговоры:
- Ответить себе на вопрос: «С чем я хочу уйти переговоров?» Нужно проговорить и очень точно! Работает на совещаниях, проверено.
- Подготовить заявляемую позицию: выше желаемой, но не радикально.
- Держать в уме желаемую позицию: что устроит на 100%.
- Понимать красную черту, после которой переходить к плану Б.
- Оценить силу и слабость своей позиции.
- Подготовить аргументы и приводить их во время переговоров.
- Предусмотреть возражения.
- Понимать типаж аудитории (как вариант, оценивать по Адизесу: P, E, A, I). Например, для аналитика важно получить обоснование, а для предпринимателя важно увидеть перспективу.
Как оценить свои позиции:
- Что будет плохого у меня, если я не получу желаемое?
- Что будет плохого у него, если я не получу желаемое?
- Что я или моя компания представляет собой для оппонента?
- Воспользоваться самокоучингом и задавать себе вопросы.
Как удержаться от провокаций:
- Делать паузу и задавать себе вопросы, возвращаясь к началу, спрашивать себя: «Что я хочу от этих переговоров?»